职业经理人如何进行分销渠道管理.rar

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职业经理人如何进行分销渠道管理,在市场竞争日益激烈的今天,渠道已成为企业取得竞争优势、提高谈判能力的重要砝码。正因为如此,越来越多的企业将渠道的建设与维护当作大事来做。然而,如何建设渠道,建设好之后又如何维系,这是令企业老总和销售经理们最头疼的一件事。本书将为您提供可行的解决方案。本书全面系统地阐述了企业分销渠道管理的方方面面,...第一章 如何制定...
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分类: 企业管理/培训>经营管理

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在市场竞争日益激烈的今天,渠道已成为企业取得竞争优势、
提高谈判能力的重要砝码。正因为如此,越来越多的企业将渠道的建设与维护当作大事来做。然而,如何建设渠道,建设好之后又如何维系,这是令企业老总和销售经理们最头疼的一件事。本书将为您提供可行的解决方案。本书全面系统地阐述了企业分销渠道管理的方方面面,...




第一章 如何制定分销渠道战略和政策




技能点1 如何认识分销渠道的重要性



主 题 词 分销渠道管理·战略和政策·重要性认识
  适用情景 当企业对分销渠道的重要性认识模糊时,查看此技能。
  7 技能描述
  厂家生产出产品之后,需要借助分销渠道,才能将其产品或服务带入消费领域,实现其价值,达到企业的利润目标。那么,分销渠道的重要性具体表现在哪些方面呢?
  ? 提高交易效率,降低交易成本
  很多生产商希望通过直销这种方式来有效控制渠道,并赚取渠道利润。但事实上,对于大多数中小企业来说,依靠自身力量,直接向众多分散的、需求各异的消费者进行销售,其交易效率会很低,交易的时间成本、资金成本和人力成本会很高,而且,也很难实现。但是,如果生产商通过批发商、代理商、零售商和其他中介机构等分销渠道上的诸多个体来实现交易,那么生产商就只需要与数量不多的中间商进行交易,就能够充分利用渠道网络的覆盖优势,间接地将产品销售到更广阔的市场空间,因而能大大提高交易效率,同时也降低了交易成本。
  ? 协调生产商与消费者之间的矛盾
  由于各自利益的不同,生产商与消费者之间存在一些矛盾,比如:生产商从规模效益和生产专业化角度考虑,希望生产的产品品种尽可能少,批量尽可能大;而消费者的需求是个性化的,对产品的要求是数量少而品种多。同时,生产商在生产的时间与空间,和消费者在消费的时间与空间上也存在一定的矛盾,因此,通过中间商和辅助机构来完成产品的分类、运输、储存、拆分、品种汇总、销售和服务等一系列的工作,可以有效解决生产商与消费者之间的矛盾,使销售过程更为顺畅。
  ? 协同销售
  分销渠道的协同销售作用表现在很多方面,包括:共同采购、配送、内部融资、分摊广告费用、共用物流基础设施等等。
  世界日化、洗涤行业巨头宝洁公司的销售培训手册中,就有这样一句格言:“世界上最好的产品,即使有最好的广告支持,要不是消费者能够在销售点买到